モノを売らずにモノを売る、これ如何に

わりと忘れられるので復習しておくと、
ハーレーダビッドソンは、バイクを
売っているのではなく、「反逆のライフスタイル」
を売っている。

真面目な奴が週末不良になる歓びを
提供している…らしい。
　
同じようにアップルはiPodやiPadを売っている
わけではない。わくわくするようなユーザー
エクスペリエンスを提供している。
スターバックスはコーヒーではなく、
スターバックスのある生活を提供している…
　
表立って言わないけれど、メルセデスは
車でなくステータスを提供している。
製品やサービスを通してもたらされる
体験というコト、あるいは価値とも言うが、
それこそが僕たちが求めているものだ。
（コレクターのように所有すること自体を
目的、価値と思う人もいるにせよだ）
　

パワーブランドに限らない、美容室だって
髪を切ったり洗ったりするサービスを
売っているわけではないだろう。
提供するのはカワイイわたしやキレイなわたし、

生まれ変わったわたし、あるいは癒しかもしれない。
　
でも、それは言わなきゃ分からない。
伝えないと気づかない。
僕たちは想像する能力は持ってはいるが、
個人差もあるし、だいいち普段はぼーっと
している。すぐに忘れる。うわの空なのだ。
いちいち関心のないことまでに想像力を
駆使したりしないものだ。
　
だから、ときどきコピーがその想像力の
発動のキューとなるわけだ。
　
　
★今回のなコピー。
　
　
それは自由な時間を
プレゼントすることでもある。
　
　
自動掃除機ルンバの車内広告より。
「ルンバを贈ろう。」という
サブのコピーがあるので、これは
プレゼントとしてどうですかと
おススメして買ってもらのが目的。
　
ルンバというと、あの円盤みたいな
形のお掃除ロボットだ。
勝手に動いて、部屋を掃除してくれるんだ。
へえー、便利だね。ふつうはそんなところだろう。
　
それ以上は想像してくれない。自動皿洗い機と
同じだ。そりぁ便利で終わる。だからといって
消費者は分かってないなぁとガックリするのも
気の早い話だ。
　
自動で掃除してくれる価値は何だろう？
何をもたらしてくれるのだろうか。
どんな体験を提供してくれるのか。そこを
考えたい。そして、そこに気づかせよ。
　
掃除機ロボットは、掃除という労働から
開放してくれるだけ？そうなると
何が生まれるか…本来は掃除に費やされる
時間や労力が浮くのである。とくに時間。

（自動皿洗い機だって同じだね）
　　
年々便利になっているはずなのに、
忙しさやわずらわしさはちっとも減る
様子がないというおかしな世の中にあって
時間は貴重だ。
そこをクローズアップしたのがこの表現。
　
たしかに、そう言われると納得するだろうけれど、
普段のうわの空状態では気づかないよね。
掃除の労力と時間はどうマネジメントするか。
たいていはそんなことまで考えない。
　
そういうときに、遠藤（サッカー日本代表MF）が
出すような絶妙なスルーパスを送ってあげるといい。
興味をもつべき、あるいは買うべき理由を
教えてあげれば、次のアクションへの
トリガーが引かれる…
　
ゴールの成功率を高めたいのなら、
的を絞ったアプローチがいい。
たとえば育児で忙しいママ、親の介護を
抱える方…など家事と時間の課題が最優先
事項の人々。腰痛に悩む高齢者でもいい。
　
彼らに合わせたメッセージを入れてあげれば、
問題可決の必要性が顕在化しているだけに
成功率は高くなるかも。
　
もちろん、彼ら本人へ直接届ける以外にも、
彼らの周りへのアプローチだって有効だ。
先のコピーのようにプレゼントと（腰痛に
悩む親にいかがとか）して提案すればいいのだから。
　
伝えて動かす技術としては、とても
オーソドックスというか、ありふれて
いるけれども、アイデア次第では
すばらしいゴールになる。
　
たしかにモノは十分にある、別に欲しくない。
けれども、誰もが解決すべき問題や願望を
抱えている。欲しいのはそれらを実現する
体験だ。そんなふうに考えること。
人はすぐに忘れるので、復習ということで。
　
世の中、いろいろなロボットが誕生して

話題になっているが、SONYにリストラされた
こいつはどこでどうしているのだろう。

（ゾンビになってないか）

　
　
★今日のサービス　美女広告★

　
コピーなんてジャマ、強烈なアテンション！
世界遺産にしたいですね！
　
「ブラックスワン」でゴールデングローブ
主演女優賞綬章、妊娠、婚約とトリプルで
イイこと続きのナタリーポートマンを起用した
ディオールのフレグランスの広告
Natalie Portman goes topless in this
new ad for Miss Dior Cherie perfume


　

　
かたや、離婚申請中らしいスカーレット・ヨハンソン
のシャンパン「モエ・エ・シャンドン」の広告
Scarlett Johansson is the face of
Moet & Chandon Champagne

時々、美しいものを見ないと、心が荒みますよね。